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DISC - Newsletter #042 在勘探阶段保持融洽关系-如何探索:

Updated: Jan 17, 2020


1:主导地位-高“ D”风格

•为了避免在出现“ D”时不耐烦,请交替询问问题和提供相关信息,以使您的谈话保持有趣。

•“ D”需要将会议视为有目的的,因此他们想了解您的问题的发展方向。

•问“ D”问题时,请使其尽可能实用和合乎逻辑。将问题对准问题的核心,并以直截了当的方式提问。

•仅请求其他地方不可用的信息。

•收集信息时,请问一些问题,以表明您已完成有关预期结果和当前工作的功课。

•确保进行查询,以便他谈论自己的业务目标。

•使您的探索朝着节省D的时间和精力的方向发展。


2:影响力-高“ I”风格

•当他们不谈论自己时,“我是”很快就会感到无聊。

•在聆听他们的生活故事和收集成为有效销售顾问所需的信息之间取得平衡。

•提出业务问题时,请保持简短。如果可以的话,将这些探索性问题与社交问题一起处理。

•您与“ I”的关系越好,他就越愿意合作讨论当前的任务。

•“我的”可以如此开放,以至于告诉您他们最美好的希望和抱负。如果您能证明您的产品或服务如何使他们更接近他们的梦想,那么他们可能会对您的产品和您感到非常兴奋,以至于他们很可能将您以及您的产品和服务卖给组织中的其他每个人。

3:稳定性-高“ S”风格

•“ S”可能是优秀的受访者,因此请进行温和而非正式的交谈,并提出温和,开放的问题以吸引他们(尤其是在敏感地区)。

•在探索他们的需求时表现出机智和诚意。

•如果他们对您的产品,公司甚至您的感觉不好,他们不太可能通过告诉您来伤害您的感觉。

•他们想避免对抗,即使是较小的对抗。因此,“ S”可能会告诉您他们想听的内容,而不是他们真正想的内容。

•他们可能不是您对竞争对手的不满意。即使这正是您想要听到的,“ S”可能会犹豫不决,对他们说出任何负面的话。

•给“ S”留出充裕的时间(可能要召开多次会议),以向您敞开心and,露出他们内心的渴望和痛苦。

•您使用“ S”探索花费的时间越长,将它们作为客户登陆的几率就越高。


4:认真–高“ C”风格

•“ C's”不太关心社交互动(除了普通的礼貌和标准的娱乐活动之外),因此直言不讳。

•“ C”通常喜欢回答能显示其专业知识的问题,因此他们可以成为非常好的受访者。

•只要您提出符合逻辑,面向事实的相关问题,他们就会喜欢与您交谈。

•回答您的问题,以帮助他们为您提供正确的信息。

•提出公开和封闭的问题,以调查他们的知识,系统,目标和异议。

•使您自己的答案简短明了。

•如果您不知道某事的答案,请不要伪造。告诉他们您将在一定时间内得到他们的答案,然后再这样做。

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